Je zit tegenover iemand aan tafel of het nu je werkgever is, een klant, of een zakenpartner. Je voelt dat er iets op het spel staat. Je wilt een betere prijs, een hoger salaris, of simpelweg meer waardering. Maar op het moment dat je je mond opendoet, voel je twijfel. Wat als je te veel vraagt? Wat als je “nee” te horen krijgt? Wat als je afwijzing voelt?
Voor veel mensen voelt onderhandelen als iets onnatuurlijks. Alsof je om iets vraagt wat je eigenlijk niet verdient. Maar dat is een misvatting. Onderhandelen is geen strijd het is een vaardigheid. En als je die onder de knie krijgt, verandert er iets fundamenteels in hoe je jezelf ziet én hoe je door anderen gezien wordt.
In deze gids ontdek je 8 concrete strategieën die je helpen om sterker, zelfverzekerder en effectiever te onderhandelen zonder je authenticiteit te verliezen. Of je nu een prijs bespreekt met een klant, een contract afsluit of je plek opeist in een team: na deze blog weet je precies hoe je jouw belangen beter verdedigt.
Inhoudsopgave
- Wat maakt onderhandelen zo lastig?
- De psychologie achter een goede onderhandeling
- 8 tips om beter te kunnen onderhandelen
- Tip 1: Bereid je mentaal én inhoudelijk voor
- Tip 2: Begrijp de belangen achter de standpunten
- Tip 3: Zet in op gelijkwaardigheid, niet op dominantie
- Tip 4: Oefen het uitspreken van je waarde
- Tip 5: Leer omgaan met ongemak en stiltes
- Tip 6: Durf te onderhandelen over meer dan geld
- Tip 7: Herken manipulatietechnieken en blijf bij jezelf
- Tip 8: Sluit af met duidelijkheid en vertrouwen
- Veelgestelde vragen over onderhandelen
- Samenvatting en verdiepende vervolgstap
Wat maakt onderhandelen zo lastig?
Onderhandelen raakt aan een diepe behoefte in ons: gezien en gewaardeerd worden. Wanneer we onderhandelen over ons tarief, een promotie of zelfs huishoudelijke taken, leggen we een stuk van onze identiteit op tafel. Dat maakt ons kwetsbaar.
Veel mensen zeker mensen met perfectionistische of pleaser-neigingen voelen zich snel schuldig of ongemakkelijk bij het opkomen voor zichzelf. Vooral als ze bang zijn om als ‘lastig’ of ‘eisend’ gezien te worden. Het gevolg? Ze nemen genoegen met minder dan ze verdienen.
Maar dit patroon is te doorbreken. En dat begint met begrijpen wat er onder de oppervlakte speelt.
De psychologie achter een goede onderhandeling
Onderhandelen draait niet om winnen of verliezen. Het draait om waarde-uitwisseling. Harvard-onderzoeker William Ury stelt dat succesvolle onderhandelingen ontstaan wanneer beide partijen elkaars belangen begrijpen en erkennen niet alleen de posities die ze innemen.
Psycholoog Carol Dweck benadrukt het belang van een groeimindset: mensen die geloven dat ze kunnen leren en zich kunnen ontwikkelen, durven vaker ongemakkelijke gesprekken aan. En volgens Mel Robbins is zelfvertrouwen geen gevoel, maar een actie: het durven doen van wat nodig is, ook al voel je angst.
Goed onderhandelen begint dus niet met de juiste woorden. Het begint met de juiste mindset.
8 tips om beter te kunnen onderhandelen
Tip 1: Bereid je mentaal én inhoudelijk voor
Een goede onderhandeling begint lang voordat het gesprek plaatsvindt.
- Doe onderzoek naar de marktwaarde, tarieven of relevante cijfers.
- Schrijf je ideale uitkomst én je ondergrens op.
- Oefen hardop het gesprek, liefst met iemand anders.
- Visualiseer jezelf als kalm, helder en waardig.
Mentale voorbereiding tip: Stel jezelf de vraag: “Wat is de waarde die ik breng, los van wat ik denk dat ik waard ben?” Focus op feiten, niet op zelftwijfel.
Tip 2: Begrijp de belangen achter de standpunten
Stel, een klant zegt: “Dat is te duur.” Wat hij écht bedoelt, kan zijn: “Ik weet niet zeker of het me voldoende oplevert.” Of: “Ik heb slechte ervaringen gehad in het verleden.”
Vraag daarom altijd dóór:
- “Wat maakt dat je dat zegt?”
- “Wat zou het voor je makkelijker maken?”
- “Wat is voor jou het belangrijkste in deze samenwerking?”
Story: Een coachklant van mij weigerde in eerste instantie een aanbod van €1.500 voor een training. Toen ik vroeg waar het aan lag, bleek dat hij bang was voor groepsdruk. We pasten het aanbod aan – en hij tekende alsnog.
Tip 3: Zet in op gelijkwaardigheid, niet op dominantie
Veel mensen denken dat je moet “winnen” bij een onderhandeling. Maar échte kracht zit in gelijkwaardigheid. Dat betekent:
- Niet over jezelf heen laten lopen.
- Maar ook: niet over de ander heen walsen.
- Gebruik verbindende taal:
- “Hoe kunnen we dit zo oplossen dat het voor ons beiden klopt?”
- “Wat heb jij nodig om je hier goed bij te voelen?”
Bron: De methode van ‘non-violent communication’ van Marshall Rosenberg benadrukt het belang van empathie én eerlijkheid. Onderhandelen is geen gevecht, maar een dialoog.
Tip 4: Oefen het uitspreken van je waarde
Veel mensen struikelen over hun woorden als ze over hun eigen tarief, prestaties of kwaliteiten moeten praten.
Oplossing: train het. Letterlijk.
- Schrijf een pitch van één minuut waarin je helder vertelt wat jouw toegevoegde waarde is.
- Spreek dit dagelijks uit in de spiegel of voor de camera.
- Corrigeer je taalgebruik: vermijd “misschien”, “een beetje”, “ik hoop dat…”
Psychologisch inzicht: Taal beïnvloedt je interne beleving. Hoe krachtiger je spreekt, hoe krachtiger je je voelt.
Tip 5: Leer omgaan met ongemak en stiltes
Stilte in een onderhandeling voelt vaak als ongemakkelijk maar het is een krachtig instrument.
- Zeg je voorstel.
- En… zwijg.
Laat de stilte zijn werk doen. Veel mensen praten zich uit onzekerheid de onderhandeling uit. Maar als jij rustig blijft, geef je de ander de ruimte om écht te reageren en toon je zelfvertrouwen.
Praktijkoefening: Oefen dit in alledaagse gesprekken. Stel een vraag en wacht. Voel wat er gebeurt in jezelf. Train je comfort in het ongemak.
Tip 6: Durf te onderhandelen over meer dan geld
Onderhandelen gaat niet alleen over een bedrag. Het gaat ook over voorwaarden, verwachtingen en energie.
Denk aan:
- Meer flexibiliteit in je uren
- Heldere communicatieafspraken
- Bonus op basis van resultaat
- Minder vergaderingen of reistijd
Reflectievraag: Waar verlies jij nu energie in samenwerkingen, die je zou kunnen heronderhandelen?
Tip 7: Herken manipulatietechnieken en blijf bij jezelf
Sommige gesprekspartners gebruiken (bewust of onbewust) technieken zoals:
- Tijdsdruk ("Ik heb NU een beslissing nodig")
- Schuldgevoel ("Ik had meer van je verwacht")
- Vergelijking ("Anderen doen het voor minder")
- Antwoord niet met tegenaanval, maar met stevigheid:
- “Ik neem mijn beslissing bewust, en daar hoort tijd bij.”
- “Ik snap je punt, maar dit is wat klopt voor mij.”
- “Vergelijken is lastig – ik focus op de waarde die ik lever.”
Mentale mindset: Jij bent niet verantwoordelijk voor de emotie van de ander. Alleen voor jouw eerlijkheid en helderheid.
Tip 8: Sluit af met duidelijkheid en vertrouwen
Veel onderhandelingen lopen spaak door onduidelijkheid. Of door een vage “Ik laat nog van me horen…”
Zorg voor:
- Samenvatting van wat besproken is
- Heldere follow-up: wie doet wat, wanneer
- Dankbaarheid en een positieve afsluiting
Zeg bijvoorbeeld: “Dank voor dit gesprek. Fijn hoe open we dit konden bespreken. Ik stuur je vanavond even een samenvatting en voorstel, dan spreken we uiterlijk vrijdag een knoop door.”
Veelgestelde vragen over onderhandelen
Hoe doorbreek je de angst om te veel te vragen?
Door te oefenen met kleine onderhandelingsoefeningen. Vraag korting bij de bakker. Onderhandel met jezelf over je tijd. Bouw stap voor stap aan het vertrouwen dat je mag vragen niet eisen wat jij nodig hebt.
Wat als ik geen ervaring heb met onderhandelen?
Iedereen begint ergens. Start met voorbereiden, oefenen met vrienden, en reflecteren na elk gesprek. Zie elke onderhandeling als een oefensessie niet als een test.
Hoe reageer ik op een keihard “nee”?
Een “nee” betekent niet altijd dat jij fout zit. Vraag wat er achter het “nee” zit. En wees niet bang om te zeggen: “Dan is dit misschien niet het juiste moment, en dat is ook oké.”
Samenvatting en uitnodiging
Goed kunnen onderhandelen is geen aangeboren talent – het is een leerbare vaardigheid. Een vaardigheid die jou helpt om je waarde te erkennen, grenzen aan te geven en relaties te versterken. Met de 8 tips in deze gids heb je alles in handen om met meer zelfvertrouwen, duidelijkheid en impact te onderhandelen.